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Lead generation : définition, canaux et enjeux

    Promouvoir vos produits et votre entreprise est une étape importante dans le processus de vente. Des sommes astronomiques étaient versées en création de campagnes publicitaires et ce dans le but d’attirer l’attention des consommateur et de les séduire. Cependant, les temps ont changé. Après l’apparition d’internet, les consommateurs ont développé un nouveau comportement, ils sont devenus plus autonomes quant au choix des labels et produits, et les anciennes techniques de promotion ne sont plus efficaces. Seule solution, le lead generation.

    Qu’est ce que le Lead generation

    Avant de comprendre ce que nous voulons dire par Lead generation, il est important de définir quelques notions clés. La notion centrale dans Lead generation est “Lead”, il est alors essentiel d’en comprendre le sens et d’en connaître les différents types. 



    Définition de lead 

    Dans la plupart des cas, nous retrouvons une confusion entre deux termes à savoir prospect et lead. Il existe une subtile nuance entre les deux. Les deux termes sont utilisés pour désigner un client potentiel. Cependant, ils ne sont pas utilisés pour parler du même client. En réalité, un prospect est un client potentiel avec qui votre entreprise a pris contact soit de manière directe ou indirecte, alors qu’un lead est un client lambda qui cherche un produit ou un service et qui n’a pas encore pris contact avec votre entreprise.  

    Pour définir de manière concrète ce que nous voulons dire par lead, nous pouvons dire que c’est l’ensemble des données ( coordonnées, emplacement géographique, intérêts, historique de recherche…) relatives à des personnes intéressées par un produit. Il existe deux types de leads: Sales lead et Marketing lead  

    Sales lead 

    Les sales leads sont l’ensemble des données relatives à des clients potentiels. Un sale qualified lead ou SQL est un client près à passer à l’acte d’achat. Il a pris connaissance de votre entreprise et est prêt à contacter votre équipe commerciale pour passer une commande.

    Marketing lead 

    Les marketings leads ou MQL sont les leads qui ont pris contact avec votre entreprise mais qui ne sont pas encore prêts à considérer l’achat de votre produit. Ce sont de potentiels clients qui ont formulé un certain intérêt pour votre produit ou service en remplissant votre formulaire ou en s’abonnant à votre newsletter.

    Définition de lead generation    

    Maintenant découvrons ce que nous voulons dire par génération de lead ou lead generation en anglais. Nous pouvons définir cette notion par l’ensemble de procédés et techniques vous permettant de recueillir les données personnelles de lead qualifiés pouvant se transformer en clients potentiels. C’est une étape importante du marketing. Elle vous permet d’attirer l’attention des clients potentiels sur votre produit et de les convertir en acheteurs. 

    Les canaux de lead generation

    Les spécialistes du marketing ont développé plusieurs techniques pour générer des leads et les transformer en clients. Nous pouvons organiser ces canaux en deux grandes familles: des canaux offline et des canaux online.

    Les canaux offline 

    Cette famille renferme les outils de génération de lead existant hors internet. Il existe plusieurs techniques mais, dans cet article nous ne parlerons que des deux techniques les plus connues.

    Création d’événements 

    Pour présenter un produit aux clients et recueillir leurs données, une entreprise peut organiser des événements à l’exemple des jeux concours. La technique est simple. Ils distribuent des formulaires à remplir pour les utiliser dans des tirages au sort. Les formulaires amassés représentent une base de données riche de clients potentiels. 

    Télé-promotion 

    Vous avez sûrement eu un jour quelqu’un au téléphone vous proposant d’acheter un produit ou de profiter d’une offre donnée. En réalité, certaines entreprises utilisent des sociétés de centre d’appel pour faire du lead generation. Leur rôle est d’appeler les clients, leur présenter le produit et recueillir leur données dans l’espoir de faire une vente.

    Les canaux online

    Internet représente le champ idéal pour promouvoir et agrandir votre business. C’est le meilleur outil de marketing mis à votre disposition pour générer des leads.

    Le e-mail marketing 

    Le e-mail marketing est l’un des outils de lead generation les plus appréciés online. Avoir une bonne campagne d’ e-mail marketing peut vous permettre de convertir plus de lead et en un temps record. C’est une technique appréciée des internautes vu qu’elle n’est pas invasive.

    Optimisation du contenu   

    Les internautes cherchent de plus en plus du contenu de qualité répondant à leurs besoins. En effet, plusieurs entreprises prêtent plus d’attention à la rédaction de leurs pages, articles et postes de blog. Ils ont remarqué que plus ils proposent des thèmes diversifiés riche et bien rédigé, plus les visiteurs s’attardent sur le site et découvrent davantage ce que propose l’entreprise. 

    Trafic referral 

    Ce que nous appelons trafic referral est simplement le trafic qui provient d’un autre site web. Dans certains cas, quand vous naviguez sur un site web vous pouvez cliquer sur un lien qui vous renvoie vers un autre site web.

    Pourquoi le lead generation ?

    Le lead generation est une technique de marketing largement utilisée par les entreprises.C’est une étape importante dans la planification des stratégies de vente . Elle s’est développée avec l’apparition d’internet. Au cours des années, elle a progressé et s’est manifestée sous plusieurs formes. L’une de ses formes les plus prisées est la présentation de contenu optimisé SEO. En réalité, l’apparition d’une multitude de label offre aux consommateurs la possibilité de faire leurs propres choix et donc la liberté de s’informer sur les produits et les entreprises qui les proposent.

    Ce droit à l’information a eu un impact considérable sur le comportement consommateur. Le client ne se laisse plus guider de manière inconsciente vers votre entreprise au moyen de publicité. Il préfère voir en vos offres une réponse à ses besoins, d’où l’importance du contenue optimisée. En effet, avoir un site web puissant garnis de pages bien rédigées ou créer un blog fournissant à ses visiteurs des articles à très grande valeur ajoutée conduit de manière spontané les consommateurs vers vous.  Ceci présente votre entreprise comme étant la réponse à un besoin et vous offre de l’avance par rapport à vos concurrents.